Klienta nie obchodzi przedmiot który oferujesz, tylko korzyści jakie mu on da.
Jeśli czytałeś pierwszą zasadę sprzedaży, to widzisz teraz jak bardzo ważne jest prawidłowe sporządzenie profilu Twojego potencjalnego klienta.
Mówi się że zawodowy sprzedawca powinien wiedzieć więcej o swoich klientach niż wie o sobie. Jest on bowiem nie tylko dostawcą produktu, ale również konsultantem, doradcą. Musi on zatem poznać nie tylko cechy demograficzne swoich klientów, takie jak: wiek, płeć, miejsce zamieszkania czy zawód itd.)
Zapamiętaj że dobrze wyszkolony Przedstawiciel Handlowy, powinien znać przede wszystkim potrzeby swoich klientów, zwyczaje, motywacje, opinie i oczywiście ich problemy.
Oczywiście ważne jest również , dysponowanie kompletnymi informacjami na temat oferowanych produktów.
Na koniec żeby oferta Twojej firmy mogła być dopełniona, należy także gromadzić informacje na temat konkurencji. Obserwuj zarówno te firmy które oferują produkt podobny do Twojego (konkurencja bezpośrednia) , jak i firmy które oferują produkt inny, lecz spełniający te same potrzeby Twoich obecnych lub potencjalnych klientów .
Mając te dane łatwiej uświadomisz sobie w którym miejscu się znajdujesz, jakie są w związku z tym stwarzane możliwości a jakie ograniczenia. Innymi słowy, jak odpowiednio napisać trafnie skierowaną ofertę na bazie: PRODUKT > CECHA > KORZYŚĆ.
Np. Sprzedajesz Zegarek typu Smart Watch: Twój potencjalny klient to człowiek w wieku od 15-45 lat. Oczywiście że znajdą się ludzie starsi lub młodsi którzy będą chcieli kupić Twój produkt, jednak Tobie powinno zależeć aby zebrać grupę najbardziej zainteresowanych osób w celu zmniejszenia kosztów dotarcia do Twoich klientów.
Szerzej na temat tego zagadnienia opowiadam w tym Video.