Trzecia zasada skutecznej sprzedaży.
Sprzedaż opiera się na pozytywnych relacjach.
Jeśli klient polubi swojego dostawcę, sprzedawcę lub konsultanta, to na 90% kupi od niego produkt, którego potrzebuje. Oprócz tego będzie wracał po inne oferowane produkty do swojego ulubionego dostawcy.
Na pewno korzystasz z ulubionej stacji benzynowej, fryzjera czy fotografa. Jeśli grasz na gitarze to pewnie masz ulubioną markę która produkuje gitary, markę samochodu, ulubione buty, firmę kurierską, agencję reklamową itd.
Przypomnij sobie pierwszą zasadę sprzedaży o której pisałem wcześniej. To profilowanie klienta. Jeśli na tym poziomie zrobisz to dobrze, wtedy klient będzie zainteresowany produktem który oferujesz (ponieważ spełnia cechy idealnego klienta).
Następnie, jeśli będziesz potrafił językiem korzyści zaprezentować swój produkt w sposób pewny siebie i wzbudzający zaufanie, a także rozbijesz wszelkie obiekcje klienta i pokażesz że zależy Ci na jego satysfakcji, to wtedy śmiało będziesz mógł lub mogła przejść do “zamknięcia” transakcji.
Żeby to zrobić i odnieść sukces, klient musi Ciebie polubić w celu zaufania Tobie. Zazwyczaj ufamy osobom które lubimy.
W tym miejscu mam dla Ciebie wiadomość, że masz na to od 5 do maksymalnie 15 sekund. W tym czasie umysł klienta już wie czy Cię polubił. Aby łatwiej było przebrnąć przez tzw. “gadzi umysł” klienta, ważne jest spełnienie kilku istotnych czynników.
Szerzej temat tych czynników, będę pisał w kolejnym artykule pt. “Idealny Sprzedawca”, aczkolwiek abstrahując na chwilę od sprzedawcy, warto przed kontaktem osobistym lub telefonicznym z klientem, uświadomić go że w przyszłości taki kontakt się odbędzie.
W zależności od tego jaką drogą chcesz dotrzeć do swoich potencjalnych klientów, możesz to zrobić na kilka sposobów:
- Jeśli będzie to kontakt osobisty, możesz swojego klienta powiadomić: telefonicznie dzwoniąc do niego i umawiając spotkanie, możesz też wrzucić do skrzynki zaadresowaną kopertę z listem do klienta oraz z katalogiem, próbkami itp.
- Jeśli chcesz zadzwonić do klienta i przez telefon złożyć ofertę, to warto wcześniej wysłać mu smsa z odpowiednio dobraną treścią (sms copyrighting ).
- Jeśli chcesz sprzedawać swoje produkty przez Internet, to wcześniej należy uświadomić klienta kim jesteś i że to co robisz daje realne efekty. Musisz zbudować odpowiedni wizerunek firmy tzw. “ Brand Awareness”.
O tym wszystkim opowiem Ci przez telefon, gdyż jest to wiedza niezwykle szeroka, a stosowanie jej zależy od wielu innych czynników. Zatem do usłyszenia!
Pozdrawiam i życzę wysokich wyników sprzedażowych!